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Besoins &
profils-clients

Argumenter
efficacement

Contrer les
objections

Développer
son assertivité

Conclure
la vente


Contrer les objections

La vente commence quand le client dit : "non" !

Contexte

La gestion des objections passe chez la majorité des des vendeurs par une écoute du client, une reformulation et une contre-argumentation.

 

Or, plus on s’oppose à un client, plus il développe et renforce ses positions : le commercial court le risque d’entêter le client dans son objection.

 

Pour quel public ?

Pour tout public, avec ou sans expérience.

 

Durée

De 1 à 2 jours, selon le besoin.

En cas de formation en 2 jours, une période de retour sur le terrain est prévue entre les deux dates.

 

Programme (résumé)

  • Apprendre à distinguer la nature des différentes objections (scepticisme, objections vagues, objections exactes et précises, … ; fausses objections)
  • Choisir une approche adaptée à l'objection parmi différentes techniques
    • Relativiser l'objection du client
    • Aider le client à résoudre son problème
    • Passer à la conclusion
    • Amortir et contre-argumenter
    • ...
  • Désapprendre la contre-argumentation pour s’ouvrir à la pratique d’autres réactions, plus souples et tout aussi efficaces envers le client
  • Maîtriser les différentes approches de gestion des objections, à travers des drills et mises en situation (jeux de rôle)
     

Méthodes pédagogiques

Toutes nos formations font appel à des explications de techniques (exposés théoriques courts), des exercices hors contexte (pour une meilleure maîtrise des techniques) et des mises en situation (jeux de rôle).

 

 

Programmes sur mesure? Prenez contact!

Vous pouvez aussi demander une formation sur mesure!

Depuis 2004, de nombreux programmes de formation ont été réalisés sur mesure pour nos clients, et cela, dans différents secteurs.

 

Contactez-nous pour nous expliquer votre projet, la durée souhaité et les objectifs poursuivis, et recevez une proposition adaptée à votre demande.